客戶高層的商機訪談技巧 | B2B商務技巧系列課程

當面對客戶高層時:

  • 該如何應對,會讓對方快速對我們產生高度興趣?
  • 該問那些問題,才能快速去挖掘出需求,並取得相關資訊?

對於業務工作而言,拜訪時的商機探尋,是接觸客戶時最重要的課題

一般以業務拜訪而言,須著重於客戶資訊的挖掘及探詢,資訊取得主要分為兩個層面:

  1. 「案況層面」,重於確認判斷案件的真實性及急迫性;
  2. 「Demo(演示)層面」,關注於後續安排Demo(演示)時所要施力的重點。

而當拜訪結束時,須立即判斷該商機是否明確。跟主管回報時,更必須要有具體事項提供主管作出判斷,是否需要投入資源開始進行跟進。

其中業務團隊在執行上,常見的問題如下:

  • 認為有效的拜訪就是,完美的呈現我所理解的一切產品知識跟優勢,即可以有效的說服客戶?
  • 面對產品的使用者,跟面對企業的高層,詢問相同的問題?
  • 面對企業高層是否有時會難以應對,甚至發現高層不耐煩,急著希望我找下面的使用者窗口?

因此,針對商機的探詢,我們必須去思考

我是否有一套具有系統架構的詢問方法,可讓案件更明確的判斷是否商機存在,且更可以進行商機案件分級?

這門課將教你,如何具備與高層訪談以及相對應的能力,來達成有效的拜訪!

透過25分鐘的課程,讓你省下幾週撞牆的時間。

這門課程由現任資誠(PwC Taiwan, 四大國際會計師事務所之一) 資深企管顧問Chris主講。 Chris從業務基層做起,進入實威國際(8416)第一年就榮獲亞太區Top Sales獎項,而後一路帶領業務團隊達70人,再轉任產品及教育訓練總監,培訓企業內部兩岸超過1000名業務新人。

 

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透過這門課,你將學習到

  • 拜訪客戶前,需先掌握哪些資訊及情報
  • 如何判斷案件狀況真實性及急迫性
    • 判斷案件是否需要提高注意力並投入資源
  • 企業高階主管或老闆的高階訪談技巧
    • 有效引起高層興趣的切入點
  • 條列所有面對高層的問題
    • 該問那些問題,以及問題背後我們想要得到的資訊

  • 業務新鮮人:

正面臨巨大且陌生的業務工作挑戰,嚐試快速學習方法提升業績的你

  • 資深業務工作者:

已有既有的銷售技巧及模式,但想要持續成為Top Sales的你

  • 業務主管:

開始帶領業務團隊,需要標準化業務工作技巧,並帶領團隊邁向成功的你

1、只講實戰技巧

完全實務技巧,我們不講虛無飄渺的心法跟無法落地應用的概念

2、不拖泥帶水

課程精要且全是重點說明,不無謂的延長課程時間,耽誤學員寶貴的業務學習及開發時間。

  • 拜訪客戶前的準備
    • 預先了解客戶行業/內部情況
    • 深度訪談,彙整具體痛點
    • 針對痛點準備對應方案及成功案例
    • 確認與會人員組成
    • 是否有競爭對手
    • 判斷案況真實性及急迫性的3個因素
  • 高層訪談關鍵技巧
    • 能引起高層興趣的4個切入點
    • 參考問題總表

經歷

  • 資誠 (PwC Taiwn) 四大國際會計事務所之一
    資深企管顧問
  • 實威國際 (8416) – 產品總監兼兩岸教育訓練總監
  • UB優美集團 – 董事長/營運長特助
  • 鼎新電腦 – 系統規劃師(業務 MA Program)
  • 法商Dassault System Solidworks B.U. 策略會議業務培訓講師
  • 大學商學院-企業導師

專業領域

  • B2B業務開發技巧與流程解析
  • 商業與採購談判
  • 銷售團隊管理技巧
  • 業務目標制定、制度規劃及考評機制
  • 產品線規劃及經營實務
  • 簡報製作技巧與口語表達
  • 企業高層訪談及高階簡報
  • 人格特質分析與溝通技巧

如需企業內訓,請與我們聯繫,另有專人與您接洽。


Q: 請問在哪裡上課?上課時間?

此課程為『線上課程』!所以購買課程後,隨時隨地都可以透過手機、平板、與電腦在網上看課程影片,沒有時間和地點的問題!

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可以的。每門課程會提供一個單元試看。可以在[課程內容]的分頁中點選綠色預覽圖示即可。可參考 常見問題-如何試看

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點選 [課程內容] 分頁,點選「章節標題」即可開始觀看課程影片~
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課程資訊

  • 單元 6
  • 測驗 0
  • 課程長度 25 分鐘
  • 難度等級 進階
  • 進修人數 6
  • 評估方式
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從業務基層做起,進入實威國際(6416)第一年就榮獲亞太區Top Sales獎項,而後一路帶領業務團隊達70人,再轉任產品及教育訓練總監,培訓企業內部兩岸超過1000名業務新人。 【唯有結合實務,才不會落入華而不實的教育訓練窠臼】更是他的培訓名言。 現為資誠(PwC Taiwan, 四大國際會計師事務所之一)資深企管顧問。

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